Claves para quitar el 1° puesto a un competidor lider

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Únicamente uno de cada 5 intentos de arrestar al jefe, o bien de acortar distancias, acaba con triunfo. Las compañías retadoras que han conseguido este propósito han seguido ciertas recetas tácticas y estratégicas que acá desarrollamos.

No es bien simple para una compañía en el segundo puesto del top ofrecer alcance al jefe. Una investigación entre seiscientos empresas norteamericanas en el transcurso de un tiempo de un par de años determinó que únicamente el veinte por ciento de ellas pudo un incremento del dos por ciento o bien más en su participación. Osea, cuatro de cada 5 lograron aumentos insignificantes o bien inclusive perdieron lote.

Mas acá nos importa más la que sobra quinta una parte de aciertos. Compañias que, con ideas y acciones emprendedoras, pasaron del segundo al 1° puesto en su área. ¿Qué jugadas maestras les lanzaron a esta situación? Los especialistas en estrategia destacan que, si bien no existan fórmulas mágicas, es conveniente seguir una secuencia de recetas:

Más simple en mercados emergentes. En los campos emergentes, los liderazgos son temporales. Los clientes del servicio no se han decantado aún cara una o bien otra marca y sus elecciones de adquisición no están afianzadas. Este es el más resaltable momento para procurar forjar una virtud diferencial de cara al futuro.

La oposición del jefe. A buen seguro se marcha a generar si ve peligrar su dominio. Resguardar cuotas de mercado es mucho más simple que conquistarlas, básicamente por su enorme potencial de elementos (red de ventas, publicidad, tecnología, etcétera).

Debemos calcular las secuelas que para nosotros tendrá esta oposición. Si bien tampoco sería extraño que el jefe adoptarse una actitud pasiva y minusvalorada la acción de ataque del contendiente. Esta equivocación tiene la posibilidad de ser el comienzo del fin de su liderazgo.

Técnicas para arrebatar el puesto del jefe

No imitar al más relevante. Es un fallo suponer que la estrategia seguida por el jefe es la exclusiva viable. Si procuramos imitarle en sus nuevos productos, su publicidad o bien su posicionamiento, le nos hallamos atacando en la línea en la que este es más fuerte. Con esta estrategia tenemos el descalabro garantizado.

No lo procures con puntos operativos. ¿Por dónde debemos atacar? No es recomendable realizarlo por los puntos operativos de la construcción y comercialización del producto, que serán de manera sencilla copiables. Tampoco la política de lanzamientos de nuevos productos o bien de optimización de los que están aportarán enormes virtudes a corto periodo.

No obstante, si insistimos por esta vía, con el tiempo forjaremos una imagen de compañía creativa, que puede sernos muy ventajosa más adelante. Esta fue la estrategia seguida por Nike para apoderarse el liderazgo mundial.

Fuentes de esta empresa han adecuado que “la optimización continua de producto nos creó una imagen creativa y vanguardista, que no tienen otras marcas, y que valoran muy de forma positiva los clientes del servicio.”

El liderazgo puede esperar. Las situaciones de un top no son inamovibles. Si el aspirante tiene elementos suficientes, puede publicar un ataque de adelante (nuevos productos, publicidad, etcétera) con lo que, de tener triunfo, el propósito puede conseguirse a corto o bien medio periodo. En caso de que no sea de esta forma, debe crear un plan con el tiempo, creando virtudes diferenciales parciales que vayan acortando distancias con el jefe.

Buscando virtudes relativas. No hay un jefe tan fuerte que consiga observar todos y cada uno de los resortes de un mercado. El número 2 puede afianzar liderazgos parciales en zonas geográficas ciertas, segmentos de población o bien categorías de producto. Así, la publicación de un producto verdaderamente revolucionario, o bien que no sea una prioridad instantánea para el jefe, puede transformarnos en la compañía predominante en la novedosa categoría.

Un número 2 debe estar al loro a las noticias del mercado: cambios en los hábitos de consumo, nuevos canales, etcétera Hay que incorporarse a estas tendencias ya antes que el jefe y impulsar así un plan para el futuro.

El defecto del líder: atacar donde más le duele. Cuando una compañía aumenta su cuota de mercado alén de un cierto límite, puede volverse más enclenque. Las participaciones que vayan alén del sesenta por ciento , si bien aparentan una gran fortaleza, suponen a menudo unas debilidades ocultas.

El jefe requiere, en estas situaciones, enormes inversiones para mantener su liderazgo, desatendiendo las novedosas categorías de producto, los nuevos clientes del servicio, las tendencias incipientes, etcétera, que tienen la posibilidad de ser copadas por otras compañías. La compañía retadora debe investigar cuáles son estos puntos enclenques del jefe, y transformarlos en sus fortalezas.

Estrategia de distinción. Una virtud competitiva es algún propiedad de la compañía que la asegura del ataque directo de la rivalidad, asegurándole unos provecho por arriba de la media del área.

En general el jefe tiene el atributo que los clientes del servicio más valoran para este producto: la blancura para los detergentes; lo refrescante para las bebidas, etcétera No obstante, en todos y cada mercado, habitúan convivir 2 géneros de público: los que desean adquirir al jefe y los que procuran otras elecciones. El número 2 debe atacar básicamente a este segundo segmento, con un atributo que sea admisible valorado, mas que sea muy diferente al posicionamiento del jefe.

De qué manera planear el ataque al poder.

Es conveniente evadir las tácticas de costo o bien nuevos productos, debido a que serán sencillamente anuladas por un jefe poderoso.

Para acortar distancias, debemos hacernos fuertes en los segmentos (geográficos, población, canales, etcétera) más descuidados de una parte de la compañía dominante.

Estudiar las debilidades del jefe y forjar sobre ellas nuestro posicionamiento. Entre otras muchas cosas, si es una marca tradicional tenemos la posibilidad de crearnos una imagen de marca joven.

Lanzar un ataque de adelante solo cuando tengamos un potencial asequible bastante para soportar una operación con el tiempo.

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